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种业渠道建设的认知悲剧谁来踩刹车

  中国种业营销全面进入了新的困惑时代,营销策划不营销,渠道建设不建设,终端分销不销售的现状让种子企业的老大坐卧不安。天天嘶喊着干掉渠道的呼声也越来越弱,以前的渠道经验和套路越来越像土董,靠着喝酒划拳维护的关系越来越脆弱。渠道建设千疮百孔,缺少战略眼光,缺少战术规划,缺少有效执行,面临着重新认同和选择的十字路口,种业渠道建设的认知悲剧谁来踩刹车,成了非常现实的问题。 

  第一个坑:网络覆盖越广越好

  渠道建设覆盖面广,决定了品种的覆盖度和幅射度,的确是好事。但种子企业如果没有足够的资源和能力管控渠道,超出了企业的管理半径,不管渠道网络多么强大,都会土崩瓦解。同时,品种的适宜区域也不会随着渠道的覆盖度而加大,一旦进入了品种的红线区域,非常危险。

  第二个坑:渠道越长越好

  渠道长了,营销战线自然会被拉长,管理难度变大,动作模式变形,信息反馈缓慢,利润被分流。所以,种子企业要在缩短渠道上下功夫,想方设法减少渠道层级,来实现对渠道的管理和控制,使渠道和企业更加紧密的合作,一起市场圈地。

  第三个坑:选好经销商就可坐享其成

  很多种子企业认为只要经销商选对了,品种就一定畅通无阻,可以坐享其成等待胜利的捷报了。其实,中间商只是品种的搬运工,战术的执行者,战场上的指挥官还是种子企业自己。渠道建设不要想一营永逸,您想多了。

  第四个坑:经销商实力越强大越好

  种子企业可以借助有实力的经销商迅速开拓市场,打开品种局面,但我们应该清晰的知道,中间商实力越强大,条件自然也就越多,议价能力也就越强,市场的决策权都在经销商手里,种子企业缺少对推广的话语权,日子肯定不好过。

  第五个坑:经销商数量越多越好

  很多种子企业偏执的认为分销品种的人多,销量自然就会越多,这是典型的贪吃综合症。过多的经销商,注定会造成狼多肉少、内耗严重、效率低下、相互攻击。一个品种许了几个婆家,越多,销量越差,谁也不愿意为他人做嫁衣,就像离心离德的婚姻,注定失败。

  第六个坑:政策越优惠越好

  政策是拉拢经销商最好的手段,但也是一把双刃剑。许多种子企业制定非常优惠的渠道政策,以为经销商就会越积极响应,立刻投入战斗,其实这只是企业一厢情愿的想法,经销商更注重企业的实力和品种的表现。盲目的优惠,只会让经销商胃口越来越大,该销多少还是销多少,没用。

  第七个坑:渠道建成后至少管几年

  种子企业对渠道建设的认知最恐怖的就是,一建管几年,建完不用管,一找完经销商,消失的就像马航370。营销环境在变,农民的需求在变,种植方向在变,竞争结构在变,一切都在变,你还想着管几年,太天真了。别说几年,就是铜墙铁壁的关系,瞬间都能会被瓦解。醒醒吧,种子企业!渠道建设是天天时时刻刻分分秒秒,都马虎不得的事。


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